Três qualidades para persuadir (vender) melhor

Três qualidades para persuadir (vender) melhor

O ato de vender algo ou persuadir alguém faz parte da natureza humana e está presente em muitos momentos do nosso quotidiano embora muitas vezes não tenhamos consciência disso. De acordo com uma pesquisa realizada por Daniel Pink, para o livro “Vender é Humano”, 40% do tempo que as pessoas passam no trabalho é usado em vendas. Não necessariamente a vender produtos ou serviços mas antes a “persuadir, influenciar e convencer os outros”. Portanto, de uma forma ou de outra, todos somos vendedores.

Naturalmente, umas pessoas são capazes de vender/persuadir melhor do que outras mas todos nós podemos desenvolver essa capacidade e isso pode facilitar o alcance dos resultados que nos propomos alcançar no trabalho e na vida em geral.

Segundo Pink, um dos autores de gestão mais influentes do mundo pelo ranking da Thinkers 50, existem três qualidades que emergem de uma pesquisa científica social e que constituem os novos requisitos para persuadir pessoas de forma eficaz no século XXI. Elas formam aquilo a que o autor chama de ABC das Vendas:

Sintonia (Attunement)

Tem muito a ver com ‘capacidade de harmonizar as nossas ações e o nosso ponto de vista com os das outras pessoas e o contexto em que estamos inseridos’. Estabelecer uma ligação profunda com o outro e criar empatia com ele para compreender e ser compreendido.

Vitalidade (Buoyancy)

Vender e persuadir implica estar preparado para lidar com sucessivas rejeições, recusas e respostas negativas, isto é, ter a ‘capacidade de nos mantermos à superfície nesse oceano de rejeição’. Com uma vitalidade firme e determinada é quase impossível desistir.

Clareza (Clarity)

Ter a ‘capacidade de ajudar os outros a enfrentarem as situações em que se encontram a partir de novos e mais reveladores pontos de vista e a identificarem problemas de que não tinham consciência’ é a terceira chave do sucesso de qualquer processo de venda e/ou persuasão.

Neste sentido, e em jeito de síntese, irá vender e persuadir com eficácia quem for capaz de se conectar e criar empatia com o outro (sintonia), de ter força mental e emocional para vencer objeções e não desistir de seguir em frente (vitalidade) e de clarificar situações que permitam encontrar o melhor caminho, ou seja, as melhores soluções (clareza). O objetivo último deve ser o de ajudar o outro a melhorar a sua vida e, consequentemente, o de fazer do mundo um lugar melhor.

Livro recomendado: Vender é Humano de Daniel H. Pink

Sinopse: Todos nós somos vendedores; passamos uma parte considerável do nosso tempo (de trabalho e de lazer) a fazer vendas. “Vender” não significa apenas persuadir alguém a fazer uma compra – o verdadeiro alcance do ato de vender é bem mais amplo… Quer seja um colega a tentar convencer os membros da sua equipa do valor de uma nova ideia, quer sejam empreendedores a tentar atrair investidores, ou um professor a cativar uma turma de alunos para o estudo ou uma empresa a tentar fidelizar clientes, todos nós passamos os dias a tentar motivar e persuadir os outros. Sim, todos nós somos vendedores.

Vender é Humano oferece uma nova perspetiva sobre a arte e a ciência de vender. Com base nas mais recentes descobertas nas áreas da Economia, da Psicologia e da Ciência, Daniel Pink apresenta revelações surpreendentes sobre o que nos leva a mudar de ideias, o que nos persuade e o que nos motiva a agir de determinada maneira. Um livro perspicaz, claro e de grande utilidade que vai mudar a forma como encara o mundo e transformar aquilo que faz no seu trabalho e na sua vida.

Páginas: 256, Ano: 2013, Editor: Gestão Plus, ISBN: 9789898115898




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